Ce que les études de marché nous apprennent

24 juin 2018 | Etude de marché

80% du business local est généré par l’installateur lui-même.

Mais qu’en est-il des 20% restants ?

En rénovation, pour les projets de changement de système de chauffage ou de remplacement d’un appareil auprès des particuliers, près de 50% du business des installateurs chauffagistes se fait auprès de leurs anciens clients.

Il en est de même pour les prospects particuliers issus du bouche à oreille, qui représentent environ 30% des projets traités par les installateurs.

Mieux encore, l’étude de marché que nous avons réalisée il y a quelques mois auprès d’un panel d’artisans plombiers – chauffagistes met en exergue un autre constat intéressant :

plus en confiance, le client final ayant déjà eu à faire à son installateur (pose et/ou entretien d’un équipement de chauffage) ou disposant d’un artisan qui lui a été recommandé aura tendance pour son projet travaux à mettre moins d’installateurs en concurrence, donc à demander moins de devis – en moyenne 2 devis demandés contre 6 à 8 venant de prospects sans installateur ou sans recommandation.

Quant au taux de transformation, il est logiquement 3 fois plus élevé pour les devis émanant d’installateurs déjà connus ou recommandés !

Il reste alors pour notre installateur 20% de son chiffre d’affaires à trouver par le biais de salons ou d’actions de communication et de prospection locales réalisées à son initiative ou avec une marque partenaire.

Une autre étude toute récente menée auprès de particuliers ayant un projet rénovation chauffage renforce d’ailleurs ces constats en démontrant que ceux-ci orienteront en priorité leur choix et leur confiance vers l’installateur de proximité qu’ils connaissent déjà ou qui leur a été recommandé… Plutôt que vers un artisan inconnu, voire vers une marque fabricant qui les démarcherait en direct ! Preuve s’il en fallait de l’importance pour l’artisan de satisfaire et de fidéliser ses clients, tout en cultivant avec constance sa notoriété et sa réputation locale.

Pour aider les installateurs dans leur démarche commerciale auprès des particuliers, souvent longue, maladroite et coûteuse, leurs marques partenaires peuvent également jouer un rôle essentiel en leur proposant des services et outils marketing efficaces prenant en compte les spécificités du contexte commercial local. Le succès de notre plateforme marketing XO®  en est un bon exemple.

De plus en plus de marques fabricants proposent à leurs réseaux d’installateurs un dispositif de génération en leads via la transmission d’une demande de devis en ligne. En utilisant la notoriété de leur marque auprès des particuliers, elles leur apportent ainsi un précieux business complémentaire. Notre expérience montre en effet qu’avec la transmission de leads grand public correspondant à un ou deux projets « chauds » par mois, la marque contribue efficacement à l’effort de prospection de ses artisans partenaires, renforce son lien de fidélité et devient pour eux incontournable.

Article réalisé par :

Alain OBERMAN
Directeur Conseil Associé
Mail : ao@link2b.fr
Mob. 0687819986
Frédérique Finiti-Broisin
Directrice Conseil
Mail : ffb@link2b.fr
Mob. 0680360194
BATISENS, département études de l’agence marketing Link to Business Bâtiment, applique avec rigueur et opportunisme ces quelques recettes simples pour garantir à ses clients l’excellence de ses résultats d’étude.

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