5 conseils pour panéliser avec pertinence votre future étude de marché BtoB

14 juin 2018 | Etude de marché

Pour toute étude de marché, quali ou quanti, la représentativité et la pertinence du panel interviewé constituent un des critères méthodologiques essentiels.

Mais comment sélectionner efficacement les bons contacts à interroger ?

Dans le cadre d’une enquête avec entretiens individuels « experts » d’1 à 2h menés auprès de professionnels, il est important d’optimiser l’étape préparatoire de constitution et de recrutement du panel, son coût et la future contribution des panélistes.

Notre expérience des études B to B montre que 5 pré-requis doivent être pris en compte pour se donner le maximum de chance d’une collecte d’information rigoureuse, riche et fiable.

1.  Disposer de sa propre base de contacts professionnels, représentative, pré-qualifiée et conforme aux exigences de la réglementation générale sur la protection des données (RGPD)
Elle permettra ainsi d’opérer rapidement une pré-sélection afin de segmenter et de critériser les futurs panélistes à recruter.
A minima, le fichier devra comporter le nom de la société, son adresse, le nom et la fonction de l’interlocuteur à contacter ainsi que son mail et numéro de téléphone portable
Le panel pourra mixer idéalement des contacts connus du client commanditaire (clients ou prospects) avec d’autres contacts issus de la base de données maîtrisée par la société d’études .

2.  Ne pas négliger l’étape de recrutement téléphonique préalable à l’interview
– En prenant le temps de présenter clairement le contexte, les objectifs et la méthodologie de
l’enquête
– En s’assurant de la pertinence de l’interlocuteur par rapport au sujet (adéquation par rapport au
profil pro recherché mais aussi expérience, compétence, motivation et disponibilité pour répondre
aux thématiques de l’enquête)
– En lui précisant, la durée approximative de l’interview et la contribution attendue de sa part. Ceci encouragera son accord de participation au projet et évitera l’interview « à froid », souvent moins riche.

3.  Résister à la tentation de rémunérer le panéliste pour obtenir son accord de participation
Sauf professions difficiles d’accès ou milieux fermés (médecins, experts scientifiques, …) la plupart des professionnels se laissent approcher et interviewer sans contrepartie financière dès lors que les enjeux et thématiques de l’enquête rejoignent leurs domaines d’intérêt.
Le recours exclusif à des panélistes pré-inscrits et rétribués par des prestataires études spécialistes du recrutement est à proscrire pour éviter tout biais dans la sincérité des réponses et d’alourdir inutilement le budget du projet.
Cette règle en revanche ne s’applique pas aux focus groupes réunissant plusieurs professionnels pendant 2 à 3h en journée ou soirée. L’usage voulant qu’ils soient individuellement indemnisés pour leur participation (80 à 150 euros selon les professions)

4.  Privilégier la promesse d’une démarche « gagnant-gagnant »
Dans le cas d’enquêtes pour lesquelles la constitution du panel est plus difficile (ex : rareté ou niveau élevé de responsabilité des contacts) et en accord avec le client commanditaire, il est souvent intéressant de chercher une réciprocité d’intérêt susceptible de favoriser l’accord de participation du panéliste.
Ainsi dans l’univers du bâtiment, les fabricants, les maîtres d’ouvrage et prescripteurs (promoteurs/constructeurs, architectes, bureaux d’études…) ou les grosses entreprises de mise en œuvre se laissent facilement convaincre de participer en leur promettant une restitution synthétique des principaux résultats de l’enquête. A faire idéalement par le client commanditaire vis-à-vis de ses clients (ce qui valorisera encore plus l’intérêt de l’enquête) et par le prestataire en charge de l’étude avec l’envoi d’un mini rapport succinct, auprès des non clients ou dans le cas d’une enquête en « masqué »

5.  Etre opportuniste en affinant la pertinence qualitative du panel pendant le terrain d’enquête
Dans le cadre d’une étude BtoB, la segmentation requise pour le panel mélange souvent des entreprises de métiers non concurrents mais amenés à travailler en complémentarité sur les mêmes projets et/ou se connaissant localement (ex : promoteur/constructeur et architectes, plombiers et électriciens…)
Au fil d’une enquête terrain, il est ainsi toujours plus facile d’identifier et de recruter un bon futur panéliste grâce à la recommandation d’un panéliste venant d’être interviewé. Une méthode simple et efficace pour enrichir la qualité de son panel.

Article réalisé par :

Alain OBERMAN
Directeur Conseil Associé
Mail : ao@link2b.fr
Mob. 06 87 81 99 86

BATISENS, département études de l’agence marketing Link to Business Bâtiment, applique avec rigueur et opportunisme ces quelques recettes simples pour garantir à ses clients l’excellence de ses résultats d’étude.

Poster le commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *