Lead Management

Générer et manager des leads, augmenter vos potentiels d’affaires.

Dans une démarche de lead management, il est d’abord nécessaire de recueillir l’ensemble des demandes dans un réceptacle unique (Base de Données Dynamiques, type CDP-XO) qui permet de suivre et analyser l’ensemble des données relatives à chaque projet.

Généralement les leads captés sont directement transmis à un ou plusieurs revendeurs du réseau quelle que soit la provenance, le type de demande ou d’information collectée et les capacités commerciales du revendeur.
Si certains membres de votre réseau se sont organisés pour traiter ces demandes et obtiennent de bons taux de transformation, certains d’entre eux n’ont ni le temps, ni les compétences, ni les moyens nécessaires à cela. Tous s’attachent à reconnaître que la qualité des leads est inégale et que ces leads n’ont pas tous le même intérêt commercial.

Il est donc important de traiter en amont le lead reçu. C’est-à-dire trier, analyser et qualifier si nécessaire les informations complémentaires permettant de préciser la demande pour transmettre seulement les prospects chauds vers votre réseau.

Les autres leads demandeurs sont suivis jusqu’à ce que leur projet d’achat soit à maturité. La spécificité des projets grand public de construction, rénovation, équipement de l’habitat réside en effet dans la durée qui peut s’étaler sur plusieurs mois. C’est pendant ce temps que le lead passera en « nurturing ».

Faire une première bonne impression 

Autre point à ne pas négliger : les demandes qui proviennent de leads achetés auprès de courtiers ou captés via des sites externes ne vous connaissent pas ! Et c’est là que se joue une étape fondamentale… A ce stade, il est en effet essentiel de bien présenter votre marque, vos atouts et les bénéfices pour le demandeur.

Cette première mise en relation avec la marque est cruciale pour mettre en confiance le lead demandeur et favoriser ainsi au profit de la marque la concrétisation de son projet.

Pour y parvenir avec succès, réactivité, courtoisie et bonne compréhension de la demande sont des critères indispensables.

Transformer un lead marketing en lead commercial

Ainsi vous ne transmettez à votre réseau de revendeurs ou d’installateurs partenaires que des leads qualifiés et matures, pour lesquels une relation qualitative avec votre marque est déjà établie. C’est uniquement dans ces conditions que vous pouvez attendre de votre réseau un taux élevé de réactivité commerciale et de transformation des leads.

Là aussi, l’intervention des équipes d’animateurs et de commerciaux est importante car dans un réseau une démarche de leads management efficace et vertueuse constitue bien un formidable levier d’animation des ventes et de motivation.

Le suivi personnalisé des affaires, lead par lead, peut également être pris en charge par nos équipes. En effet, en soutien des actions menées, nos chargés d’affaires interviennent aussi pour accompagner et accélérer la transformation des demandes leads en business et mesurer les performances des différentes sources d’acquisition.
Enquêtes de satisfaction, relances des projets en cours sont autant de mécaniques efficaces dans ce cas.

Améliorer la transformation de vos leads

Les objectifs* à fixer pour votre démarche de lead management :

• 92 à 95% de leads exploités.
• 50 à 60 % de leads transmis à votre réseau.
• 75 à 80% de leads suivis avec retour d’information.
• 20 à 35 % de leads transformés.

* ces objectifs peuvent varier en fonction de votre marché et de vos offres.

Vous l’aurez compris, la réussite de votre démarche marketing et commerciale ne réside pas uniquement dans l’acquisition des leads mais dans la capacité de la marque à gérer et valoriser la relation à la fois avec le demandeur et le revendeur. C’est en actionnant avec rigueur et régularité ces leviers que vous parviendrez à doubler les taux de transformation de vos leads tout en optimisant vos coûts d’acquisition et obtenir enfin un R.O.I. positif.

Article réalisé par :

Philippe Guinault
Directeur Conseil Associé
Mail : pg@link2b.fr
Mob. 0687805291

LE MARKETING CONSTRUCTIF

ETUDE DE MARCHE – COMMUNICATION – PROMOTION – MARKETING RELATIONNEL – ANIMATION RESEAU – PARCOURS CLIENT – DATA MARKETING – LEAD MANAGEMENT

Rétroliens/Pings

  1. Faut-il confier le Lead Management aux agence digitales ? | LINK TO BUSINESS - BÂTIMENT - […] un précédent article, Générer et manager des leads, augmenter vos potentiels d’affaires, nous évoquions la nécessité de qualifier au…

Poster le commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *